Три причины кросс-функционального взаимодействия в процессе S&OP
Межфункциональное сотрудничество: три причины, по которым S&OP и планирование продаж должны тесно взаимодействовать
Современное корпоративное управление предполагает тесное взаимодействие отдельных подразделений в рамках планирования продаж и операций (S&OP). S&OP — это стратегический инструмент, объединяющий различные отделы, такие как отделы продаж, маркетинга, управления цепочками поставок (SCM), производства и финансов. Компании используют его для обеспечения оптимальной координации спроса и предложения. Особым элементом этого взаимодействия является планирование продаж. Оно играет центральную роль в предоставлении надежных прогнозов спроса, которые представляют собой входные переменные для интегрированного планирования. Эти три ключевых аспекта показывают, насколько важно для слаженной работы S&OP и планирования продаж.
- Продажи предоставляют ключевые данные для планирования спроса.
Продажи являются незаменимым участником процесса S&OP, поскольку они напрямую контактируют с клиентами. Поэтому они предоставляют ценную информацию о рыночных тенденциях, а также пожеланиях и требованиях клиентов. Эта информация имеет решающее значение для планирования спроса. Продажи не только знают текущие заказы, но и имеют представление о будущей динамике заказов и рыночных тенденциях, которые следует включать в прогнозы спроса. Если отдел продаж предоставляет точные и своевременные данные о сигналах спроса и активно участвует в проверке плановых показателей, компания может оптимально контролировать свои производственные процессы и процессы цепочки поставок. Таким образом, можно избежать избыточных запасов, а также предотвратить узкие места в поставках.
Таким образом, надежный прогноз спроса является ключом к предотвращению ошибок планирования . Он вносит значительный вклад в повышение эффективности всей цепочки создания стоимости.
- Обратная связь от S&OP: расстановка приоритетов в периоды узких мест
Особенно в периоды узких мест, таких как перебои с поставками, нехватка сырья или неожиданные сбои в производстве, крайне важно, чтобы приоритеты по продуктам или клиентам, принятые на совещании S&OP, также передавались в отдел продаж и, в конечном итоге, в соответствующие клиентские сегменты. Эти приоритеты часто основаны на стратегических корпоративных решениях. Они определяют, каким клиентам или продуктам в критических ситуациях будут выделены ресурсы и кто получит приоритетные поставки. Отдел продаж должен иметь эту информацию, чтобы иметь возможность отвечать на запросы клиентов и профессионально управлять ими. Это не только способствует удовлетворенности клиентов, но и позволяет избежать внутренних конфликтов целей и недопонимания. Прозрачные информационные потоки между отделами гарантируют, что все участники процесса стремятся к единым целевым показателям, а сотрудники отдела продаж заблаговременно предлагают решения, соответствующие общей корпоративной стратегии.
Четко структурированные информационные потоки и передача согласованных решений S&OP обратно в отдел продаж обеспечивают комплексное планирование и гарантируют надежные и скорректированные с учетом мощностей объемы поставок на рынок.
- Импульсы, связанные с планированием продуктов и портфеля
Другим ключевым аспектом связи между планированием продаж и операций (S&OP) и планированием и управлением продажами является интеграция планирования продуктов и портфеля в цикл S&OP. В частности, вывод новых продуктов на рынок (NPI) или снятие их с производства генерирует важную информацию, которую отдел продаж должен учитывать. При выводе новых продуктов отдел продаж должен быть заранее проинформирован о графике запуска и доступности продукта в зависимости от темпов роста объемов производства. На основе этой информации отдел продаж может разрабатывать целевые стратегии продаж и соответствующим образом управлять потребностями клиентов. То же самое относится и к снятию с производства продуктов: отделу продаж необходимо знать, когда продукты перестанут поступать в продажу и как планируется окончательное пополнение запасов. Это позволяет ему своевременно представлять альтернативные предложения. Это особенно важно для долгосрочных отношений с клиентами и переговоров по контрактам.
Тесная координация с этими процессами позволяет отделу продаж действовать гибко и клиентоориентированно, обеспечивая при этом компании эффективное и рациональное управление портфелем.
Три основных аспекта, описанных выше, ясно показывают, что связь планирования продаж с процессом S&OP является не только базовым условием эффективности этого процесса. Более того, сам отдел продаж может получить значительные преимущества для своих внутренних процессов планирования и управления продажами, основанного на них. Положительные эффекты включают в себя повышение качества принятия решений в области планирования, более эффективное управление заказами и, в конечном итоге, повышение удовлетворенности клиентов.
------------
Авторы: Домбровски, Д. / Тёдт, С.
Подробно о практиках достижения качественного кросс-функционального взаимодействия мы говорим на тренинге Планирование спроса и планирование продаж и операций (S&OP): баланс требований рынка, ограничений производства и логистики
Регистрируйтесь на тренинг, задавайте вопросы, обсуждайте и находите решения!
