Ищем партнеров в Китае: от поставщиков до клиентов. Есть ли успешная стратегия и причем тут блогеры?
В преддверии III Российско-китайского форума инвестиционного развития и торгового сотрудничества в г. Шэньяне (провинция Ляонин) поговорили с Ольгой Лисиенко об особенностях поиска партнеров в Китае, о том, что можно найти на форуме и как подготовиться, чтобы эффективно провести встречи. Какие шансы есть у российских компаний, которые хотят выйти на китайские рынки, и как блогеры могут помочь продавать в Китае?
Инсайт (Дарима Семенова):
Приветствую тебя, Ольга, спасибо, что согласилась на нашу такую беседу. Достаточно интересный повод есть. Твое агентство является организатором и партнером форума российско-азиатского экономического форума. Можешь обрисовать, что как сейчас происходит взаимодействие между российскими и китайскими компаниями. Какие происходят изменения сейчас? Может быть есть какие-то секреты, которыми ты могла бы поделиться? Расскажи немного о самом форуме и что конкретно наши компании могут полезного для себя найти на этом форуме.
Гость (Ольга Лисиенко):
Первое, о чем хотела бы сказать, конечно, что с 15 сентября этого года Китай отменил визы для россиян. То есть китайские визовые центры прекратили прием документов на краткосрочные визы. Это первый момент, соответственно, это открывает для нас широкие возможности по визиту в Китай.
А второе, всегда хочется обсудить такую проблему: когда кто-то говорит, что хочет выйти на рынок Китая и работать с Китаем, то нужно этот запрос как-то более конкретизировать. По какому направлению сотрудничать, с какой провинцией, с каким товаром, потому что Китай очень сильно сегментирован в взаимодействии внутри себя.
Понятие «кластер» для Китая очень важное. В Китае сильная кластерная экономика. Это значит, что каждый регион отвечает за определенное направление. Да, конечно, где-то они пересекаются, но все равно есть там ключевые фишки в каждом из регионов.
Например, Шанхай – это финансовый центр, торговый центр. Там обязательно можно купить многие виды товаров. Многие компании находятся в Шанхае. Пекин – это все-таки политический больше центр. Лететь в Пекин сейчас за какими-то закупками фактически смысла не имеет, если только ты не встречаешься с какими-то представителями ассоциаций, союзов, которые работают плотно с органами власти и имеют свои представительства и офисы в Пекине.
Так, в Гуанчжоу, на юг, мы едем за товарами народного потребления, Город Шэньчжэнь — это электроника, это инновации и другие моменты. Есть другие города по химии отдельные регионы, по текстильной промышленности, по мебели. Китай большой.
Если мы сейчас говорим о форуме в Шэньян, это провинция Ляонин, и это провинция близкая к России, соответственно, китайцы там понимают, что такое Россия, где она находится Россия и что из себя представляет. Поэтому для российских товаров очень удобно выходить на китайский рынок именно через такие регионы, близкие к России: Харбин, Шэньян.
Тем более, что в Шэньян данный форум проходит третий год подряд. Это инициатива китайской страны. Соответственно, китайская сторона очень много делает для улучшения сотрудничества. Поэтому когда мы говорим, что мы летим на форум в Шэньян и боимся, что мы потеряемся в огромном форуме, то это неоправданно.
Как показывает практика, за каждым представителем компании, за каждой небольшой делегацией, закрепляется отдельный человек, который обязательно русскоговорящий. И он является вашим проводником по всему форуму. Очень важно именно заранее с китайцами прорабатывать и говорить о своих планах и идеях. Китайцы все сделают как нужно, если будут предварительно ознакомлены с планами. Потому что китайцы очень хотят продать свой товар.
Конечно, в меньшей степени китайцы хотят покупать товары, но тем не менее продовольственные товары из России – это святая святых. Всегда найдутся интересные переговоры на твою продукцию, если ты продаешь продукты питания. Россия славится своими продуктами питания.
Мы про эту глобальную экономику и про глобальные товары не говорим сейчас. Говорим про обычный средний, маленький бизнес.
Дарима Семенова:
Да, мы знаем, что российские продукты питания востребованны на китайском рынке. А какие еще ниши ты можешь назвать? Все-таки форум в Шэньяне нацелен больше на экспорт или на импорт товаров?
Ольга Лисиенко:
Лучше ехать с двумя направлениями и с экспортом, и с импортом.
Первое, экспорт своих товаров, в любом случае, надо представлять, продвигать свой товар. Пытаться предлагать все, что ты желаешь продавать. Китайский рынок огромный и если ты четко понимаешь цели задачи, что твоя продукция нужна покупателям, то остается ее адаптировать для продажи в Китае. Это касается как продуктов питания, так и любой другой продукции. Нельзя ограничивать себя, потому что иногда ценится что-то импортное, интересное, нестандартное, и такие магазины тоже существуют,
Если есть интерес в поиске оборудования и еще каких-то комплектующих материалов или чего-то другого, тут тоже можно искать и найти своих партнеров.
Из моей практики все думают, что китайский рынок дешевый.
В Китае можно купить недорого, но если посчитать всю экономику: таможенные пошлины, тарифы, логистику, то цена вырастет в полтора, два или три раза в зависимости от вида товара. Так что надо уметь все посчитать, а потом уже задумываться о закупках в Китае.
Дарима Семенова:
Здесь у меня сразу как бы два вопроса. Во-первых, за какое время компания, например, должна начать вот эту подготовку, проработку, да, чтобы не потерять вот это время на уже работу непосредственно на форуме. И второе, к кому можно обратиться за помощью в подготовке?
Ольга Лисиенко:
Каждый бизнес готовится по-своему. В любом случае риски остаются на бизнесе. Форум как раз помогает поговорить одновременно как с российской, так и с китайской стороной. Можно посмотреть все своими глазами, познакомиться.
Важно поговорить с китайскими компаниями по разным направлениям, послушать, что они думают, как они рассматривают, какой их подход.
А дальше вы уже выявляете, какие там болевые точки существуют и уже решаете их.
Можно сидеть и делать кабинетное исследование, но можно найти три компании, с которыми ты заинтересован работать, к примеру, или которые заинтересованы с тобой работать, и дальше уже с ними прорабатывать разные схемы. Китай, еще раз повторю, он огромный, и нельзя всех грести под одну гребенку, всех китайцев или все компании. Есть успешный опыт, есть неуспешный опыт, поэтому надо искать. Важно найти такую точку входа, желательно человека в Китае, какого-то одного партнёра и с ним уже работать.
Понятно, что потом второй, третий, четвёртый появляются, но есть какой-то один партнёр, с которым вы друг другу, как говорится, понравились. В Китае существует масса поговорок. Главное, чтобы вы поели вместе, покушали, и уже, значит, можно дальше работать. Вот с кем ты поел, и уже можешь этого человека, этого, ну не знаю, провайдера, помогайку использовать для своих целей, цели своего бизнеса в Китае.
Потому что сам самостоятельно, ну точно нереально так сделать. Вы можете выйти на завод, покупать на заводе, но завод также сделать так, как ему удобно. Ты даже не узнаешь, не поймешь, если что-то пойдет не так. Соответственно, у тебя должен быть всегда человек в Китае, который этот завод проверит. Действительно ли твоя задача, твой заказ соответствует той продукции, которую предлагает китайская сторона.
Дарима Семенова:
То есть всегда должен быть человек, с которым есть человеческий контакт. Мы как компания, которая занимается обучением в управлении цепочками поставок и обучаем работе с поставщиками, всегда о том, что важно правильно оценивать поставщиков, как правильно оценивать свои возможности. И тут важно не забыть про человеческий контакт.
Ольга Лисиенко:
Да, хорошо, что у нас уже есть хороший опыт торговли, интернет-торговля развивается. Кстати, интересно, что в Китае сейчас популярны блогеры, все продажи идут через блоги, через человека.
Дарима Семенова:
Блогерство в Китае – это серьезный инструмент продвижения, да? Для меня это вообще немножко новость, если честно. Речь про товары народного потребления, наверное?
Ольга Лисиенко:
В принципе, сейчас рынок очень расширяется и любые товары продаются людьми, продаются через видео, видеоконтент. И да, в Китае, товары народного потребления и вообще большинство товаров продаются через стримы в прямом эфире.
Дарима Семенова:
Это вот то, что как раньше это было по телевидению, «магазин на диване»?
Ольга Лисиенко:
Да, вообще всё один в один. Всё, что было раньше, только сейчас немножко это перевернулось.
Дарима Семенова:
Интересно, статистика у тебя какая-то есть на эту тему?
Ольга Лисиенко:
Лично у меня нет. Ну, если посмотреть открытие, там, запросить источники, то там не то, что глобальный рост, а сейчас даже на всех выставках обязательно делают такие стримы. Вот видео мое есть про продажу сосисок. Прямо в прямом эфире настроили студию:
Дарима Семенова:
Да, интересные фишки для маркетологов.
Скажи, а у тебя есть какие-то примеры, когда российские компании вышли, например, на рынок на китайский и успешно работают?
Ольга Лисиенко:
У нас есть любимый кейс, это кедровая зубная паста и сопутствующие товары. То есть компания зарегистрировалась в Китае, открыла свои магазины, онлайн-магазины на площадках, на базовой площадке WeChat. Если мы работаем с Китаем, то сначала нужно установить WeChat, а потом ты уже начинать дальше работать с Китаем хоть как-то.
Ребята продают, отправляют самолеты с товаром. Да, это специфически дорогой товар, связанный с кедром, переработкой кедра, производством пищевых продуктов и зубная паста – это одна из фишек.
Вот сейчас открыли в Чинду магазин. Ну не магазин, а выставочный полку хотя бы в русском, в одном из магазинов русских товаров, даже там это ресторан, ресторан русской кухни, и мы там сделали вот эту презентационную полку, потому что Китай огромный, в одном регионе это может зайти, в соседнем регионе твой товар может не зайти, поэтому надо постепенно выходить, смотреть.объединяют в себе и Алтай, и Томск.
Дарима Семенова:
Здорово! За сколько лет им удалось разрастись?
Ольга Лисиенко:
Сколько времени потребовалось им? Активно это 3−4 года идёт. За время пандемии там зарегистрировались, открыли, и вот последнюю, сколько у нас границ, вот открыли, уже все активно. Уже магазины, да.
У нас есть определенный кейс, вернее дорожная карта, как компаниям выйти на китайский рынок. Нужно потратить примерно от 600 тысяч до 1 миллиона рублей, чтобы провести маркетинговые исследования товара в Китае. Сделать тестовые продажи, другие важные вещи, адаптировать упаковку и провести онлайн-продажи на площадке.
Ещё, конечно же, надо понимать, что нужно даже для тестовых продаж завести свой товар в Китай, чтобы онлайн продавать. Существуют бондовые зоны, это отдельная целая история.
Дарима Семенова:
Очень интересно будет поговорить и об этом тоже. А что сейчас с логистикой происходит, что можешь сказать? Тут же тоже не все так просто.
Ольга Лисиенко:
Это вот интересный поворот. Потому что каждый покупатель и продавец находится в сложной ситуации. Сейчас это очень сложно в любом случае, но все же система работает, товары идут, значит, деньги находятся.
Некоторые крупные банки даже проводят закрытые, сильно закрытые мероприятия только там для своих потенциальных. В общем, кто хочет, тот найдет.
Дарима Семенова:
Есть какой-то алгоритм действий для компаний?
Ольга Лисиенко:
Бизнес – это же как вода. Если надо, вода найдет выход.
Я думаю, любые организационные вопросы могут мгновенно решиться с китайской стороны, если это надо. А если китайцам надо, то они решат все и вся, так же, как и мы. Если нам что-то надо, мы решим эти моменты. Друзья, партнеры, интернет и другие вещи.
Дарима Семенова:
А вот с точки зрения законодательства какие-то есть ограничения, именно китайские, что может являться преградой для бизнеса?
Ольга Лисиенко:
Самое главное, это, конечно, товары двойного назначения, это самая большая сложность. Никто не хочет попадать под какие-то подозрения и ограничения, поэтому на первом месте это товары двойного назначения, как с китайской стороны, так и с российской стороны, А всё остальное, можно изучать, смотреть,что можно возить, что нельзя.
Дарима Семенова:
Я предлагаю тогда на этой оптимистичной ноте сейчас подвести небольшой промежуточный итог нашей встречи. Думаю, что все желающие посетить форум смогут всегда связаться с твоей компанией. А мы будем ждать новых партнерских соглашений и выхода на китайских рынок российских товаров.
Ольга Лисиенко
Конечно, всегда, мы люди, мы всегда хотим чего-то новенького, интересного, стандартного, поэтому мы всегда ищем разные новые моменты, новые виды новых людей. Да, отлично.
Контакт на регистрацию на III Российско-китайский форум инвестиционного развития и торгового сотрудничества в г.Шэньян (провинция Ляолин), который пройдет 23-26 октября 2025 года: +7 913 399 19 82 (Сураева Юлия)
